企業(yè)家必須知道的7條網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)！
來(lái)源：youilzz.com 時(shí)間：2024-01-24 10:47:28 瀏覽：2414次
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站不僅扮演著品宣窗口的角色，也承載著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能。尤其疫情爆發(fā)以來(lái)，線下流量驟減，線上營(yíng)銷變得尤為重要。
如何通過(guò)線上營(yíng)銷獲取紅利，抓住這一波新的增長(zhǎng)機(jī)遇，是每個(gè)企業(yè)都在思考的問(wèn)題。直播帶貨到底是風(fēng)口還是陷阱，有待市場(chǎng)進(jìn)一步驗(yàn)證。第三方流量平臺(tái)紛繁復(fù)雜，花錢做推廣也不見(jiàn)得有效果。思前想后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)還是自家的官網(wǎng)最靠譜。
如何打造營(yíng)銷型網(wǎng)站，成了企業(yè)需要重新思考的問(wèn)題。本篇對(duì)營(yíng)銷型網(wǎng)站的脈絡(luò)進(jìn)行梳理，主要從邏輯（規(guī)范）角度，對(duì)打造營(yíng)銷型網(wǎng)站加以分析說(shuō)明，希望能對(duì)企業(yè)用戶有所啟發(fā)。
打造營(yíng)銷型網(wǎng)站，首先需要解決的是用戶的信任問(wèn)題，這個(gè)其實(shí)指向的是網(wǎng)站的說(shuō)服力。關(guān)于網(wǎng)站說(shuō)服力，主要由三方面決定，即：網(wǎng)站的理解力、網(wǎng)站的信任力、網(wǎng)站的行動(dòng)力。解決好這三個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)站會(huì)具備足夠的說(shuō)服力，自然可以獲得用戶更多的信任。那么，如何才能增強(qiáng)營(yíng)銷型網(wǎng)站的理解力、信任力、行動(dòng)力呢？遵循以下7條黃金準(zhǔn)則即可。
01、定位網(wǎng)站的目標(biāo)
如何有效地利用理解力、信任力、行動(dòng)力打造一個(gè)擁有強(qiáng)大說(shuō)服力的營(yíng)銷型網(wǎng)站呢？首先要確定的就是網(wǎng)站目標(biāo)，只有目標(biāo)清晰、明確，才能有效地組織網(wǎng)站內(nèi)容，并將說(shuō)服力的知識(shí)有機(jī)地融入其中。
每一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)站都有自己的目標(biāo)，如果你的沒(méi)有，再好的工具也難發(fā)揮出作用。并且這個(gè)目標(biāo)越明確越好。清晰了目標(biāo)之后，才能圍繞目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容，進(jìn)行網(wǎng)站的策劃和設(shè)計(jì)工作，做出優(yōu)秀的、具有說(shuō)服力的網(wǎng)站。
有了目標(biāo)之后，還需要考慮的是如何專注于你的目標(biāo)。認(rèn)真思考每一個(gè)網(wǎng)站元素是否必要，如果必要，應(yīng)該放在哪個(gè)位置比較合適，怎么給它準(zhǔn)備內(nèi)容。如果是對(duì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站目標(biāo)沒(méi)有什么實(shí)際幫助，華而不實(shí)的功能，果斷棄掉，拒絕雞肋。
我們平時(shí)比較常見(jiàn)的網(wǎng)站目標(biāo)有：注冊(cè)、下載、電話咨詢、訂閱新聞、在線及時(shí)溝通、在線下單、參與募集，或通過(guò)與用戶互動(dòng)達(dá)成某種目的，比如：市場(chǎng)調(diào)研、減少印刷成本、降低客服成本、推廣品牌形象、增加廣告收入等等。
英國(guó)童話作家劉易斯•卡羅爾在他的《愛(ài)麗絲漫游奇境記》中有過(guò)這樣一段描寫“請(qǐng)你告訴我，我該走哪條路？愛(ài)麗絲說(shuō)。那要看你想去哪里？貓問(wèn)。去哪兒無(wú)所謂。愛(ài)麗絲回答。那么走哪條路也就無(wú)所謂了。貓說(shuō)?！?br />
這個(gè)例子再一次說(shuō)明，網(wǎng)站如果沒(méi)有自己的目標(biāo)，就會(huì)變得盲從。盲從的結(jié)果是怎樣都可以，導(dǎo)致用戶看不明白這家企業(yè)到底想干嘛，最終遺憾離開(kāi)。因此，網(wǎng)站首先應(yīng)該具備清晰的轉(zhuǎn)化目標(biāo)。
02、定位網(wǎng)站的目標(biāo)訪客
曾經(jīng)有個(gè)朋友跟我說(shuō)，他們想在官網(wǎng)上直接賣產(chǎn)品，同時(shí)還想在網(wǎng)上找一些加盟商。問(wèn)我是把招商信息加到官網(wǎng)上好，還是單獨(dú)做一個(gè)專門的網(wǎng)站好？我問(wèn)他，你到底希望用戶直接購(gòu)買，還是加盟呢？他告訴我，他希望想買的買，想加盟的加盟。我又問(wèn)他，這兩類人關(guān)心的內(nèi)容能一樣嗎？他回答，不一樣......
這個(gè)案例中，朋友他的想法很好，但是沒(méi)有厘清預(yù)期受眾的問(wèn)題。顯然，他們的預(yù)期受眾既有普通用戶，也有加盟商。但這明顯是兩個(gè)完全不同的群體，因此不能混為一談。加盟商關(guān)心的內(nèi)容不會(huì)是普通用戶關(guān)心的，因此需要分開(kāi)來(lái)做。
網(wǎng)站作為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的載體，一定程度上也算產(chǎn)品。通常，產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)是為了滿足特定目標(biāo)客戶的需求，而不是所有地球人。
事實(shí)證明，預(yù)期受眾越明確，轉(zhuǎn)化率會(huì)越高。因?yàn)獒槍?duì)性越強(qiáng)，說(shuō)服力就越高。要想獲得高的轉(zhuǎn)化率，營(yíng)銷型網(wǎng)站中的每一個(gè)頁(yè)面都應(yīng)該滿足這一邏輯。在這條邏輯的指引下，進(jìn)一步細(xì)分預(yù)期受眾，比如：按地域、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等劃分。
03、給用戶想要的信息
我自己因?yàn)楣ぷ鞯脑?，需要?jīng)常出差，免不了要住酒店。曾經(jīng)遇到的一個(gè)偶然事件，刷新了我對(duì)人際溝通的認(rèn)知，后來(lái)多次和朋友吐槽過(guò)。我當(dāng)時(shí)要預(yù)訂酒店，所以打電話過(guò)去咨詢。我問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)貴酒店的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間報(bào)價(jià)是多少？”，前臺(tái)回復(fù)“對(duì)不起先生！商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間已經(jīng)預(yù)訂完了?！蔽已a(bǔ)充說(shuō)“我是想問(wèn)價(jià)格，你能回答我的問(wèn)題嗎？”前臺(tái)緊接著回答“即使您知道價(jià)格，您今天也無(wú)法入住，先生?！蔽耶?dāng)時(shí)非常無(wú)語(yǔ)，但還是禮貌性地回復(fù)了一句“看來(lái)我一定是問(wèn)錯(cuò)人了......”
這次經(jīng)歷讓我聯(lián)想到了很多。不管出于什么原因，前臺(tái)客服人員都沒(méi)能給我想要的信息。整個(gè)溝通結(jié)果判定無(wú)效，白白浪費(fèi)了時(shí)間，這也是最終導(dǎo)致我憤然離開(kāi)的原因。聯(lián)想到用戶訪問(wèn)網(wǎng)站，如果第一時(shí)間看不到想要的信息，就會(huì)果斷關(guān)掉網(wǎng)頁(yè)，轉(zhuǎn)而打開(kāi)競(jìng)品公司的鏈接。
互聯(lián)網(wǎng)最核心的優(yōu)勢(shì)是高速傳播信息的能力，用戶上網(wǎng)的目的其實(shí)就是想找到自己想要的信息。但是很多企業(yè)似乎沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者在執(zhí)行的時(shí)候出了問(wèn)題，呈現(xiàn)給用戶很多毫不相關(guān)的信息，影響用戶體驗(yàn)，這個(gè)很不明智。
人的眼睛只能看到自己想看的信息，不感興趣的都會(huì)選擇性忽視，信息碎片化的時(shí)代更是如此。一定程度上，信息檢索過(guò)程中，用戶是在快速掃描而不是閱讀。因此不要浪費(fèi)用戶的時(shí)間，人家問(wèn)你吃了嗎？你回答今天天氣不錯(cuò)...給用戶想要的信息，不僅提升了用戶體驗(yàn)和信任感，更幫你節(jié)省了一部分推廣費(fèi)用。
04、給客戶簡(jiǎn)單易行的方案
以阿里云心選建站的官網(wǎng)為例。當(dāng)有建站需求的用戶打開(kāi)阿里云心選建站的網(wǎng)頁(yè)時(shí)，映入眼簾的是我們的拳頭產(chǎn)品——云速成美站。該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是：挑選快（千套模板）、替換快（類PPT操作）、上線快（便捷備案）、收錄快（SEO/獨(dú)立IP）；并且有基礎(chǔ)版、標(biāo)準(zhǔn)版、企業(yè)版3種版本可供用戶選擇，滿足不同用戶所需。
在產(chǎn)品展示欄旁邊，可以清晰地看到“解決方案”模塊，點(diǎn)擊解決方案后進(jìn)入“熱門解決方案”。包含：企業(yè)初創(chuàng)解決方案、組建團(tuán)隊(duì)解決方案、企業(yè)辦公解決方案、業(yè)務(wù)系統(tǒng)解決方案、營(yíng)銷推廣解決方案等。如果這些解決方案中沒(méi)有令用戶滿意的，我們還有熱門案例可供用戶選擇。
無(wú)論是以“快”著稱的云速成美站，還是簡(jiǎn)單易行的熱門解決方案。阿里云心選建站都充分考慮到了用戶的訴求，真正站在用戶角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品和提供服務(wù)?；蛟S這也是我們能成為建站領(lǐng)域龍頭企業(yè)的重要原因。
仔細(xì)想想，銷售產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)其實(shí)是在銷售解決方案?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在尋求解決方案，這一點(diǎn)一定要明白。所以賣產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在賣解決方案。成功的銷售策略應(yīng)該是，把解決方案賣給客戶，而不只是產(chǎn)品和服務(wù)本身。
所有的客戶都喜歡簡(jiǎn)潔有效的解決方案。想要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，只需要讓客戶明白，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的方案更簡(jiǎn)潔，付出努力更少，更容易執(zhí)行。說(shuō)服他人采取行動(dòng)時(shí)，讓行動(dòng)變得簡(jiǎn)單非常重要。解決方案看起來(lái)越簡(jiǎn)潔有效，客戶需要克服的決策壓力就會(huì)越低。所以在建設(shè)網(wǎng)站時(shí)要向目標(biāo)客戶傳達(dá)一個(gè)信息：我們提供的方案不但效果好，而且簡(jiǎn)單容易實(shí)現(xiàn)。
05、增加網(wǎng)站可信度
現(xiàn)代社會(huì)，最明顯的一個(gè)特征是人與人之間的信任在下降。因?yàn)橛刑鄧?yán)重消費(fèi)和透支信用的事情，每天都在發(fā)生，導(dǎo)致想要獲得信任很難。這種背景下，證據(jù)顯得彌足珍貴。
要想讓別人相信你，最好是拿出證據(jù)來(lái)，用證據(jù)說(shuō)明一切。打造營(yíng)銷型網(wǎng)站也是如此。要想獲得訪客的信任，最簡(jiǎn)單的方法就是亮出證據(jù)。
常見(jiàn)的對(duì)提升企業(yè)信服力有幫助的證據(jù)有：成功案例、權(quán)威媒體報(bào)道、榮譽(yù)證書(shū)、獲獎(jiǎng)記錄、銷量紀(jì)錄、客戶評(píng)價(jià)、專利證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、名人參觀事跡等。
需要注意的是，企業(yè)在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中應(yīng)該保持營(yíng)銷意識(shí)，及時(shí)用圖片、文字、視頻記錄下企業(yè)發(fā)展過(guò)程中取得的一些成就，積極收集素材。其中成功案例和客戶評(píng)價(jià)，是需要企業(yè)在生產(chǎn)和服務(wù)過(guò)程中有意識(shí)地去積累的，而不是臨時(shí)拼湊。
在阿里云心選建站官網(wǎng)上，隨意瀏覽，很容易就能發(fā)現(xiàn)我們服務(wù)過(guò)的客戶中不乏：中國(guó)鐵建、同仁堂、Kappa、吉野家、創(chuàng)維、宏寶萊、拿渡等這些知名品牌。還有很多不被大眾所熟知，但依然很具規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)，選擇了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。從用戶角度講，如果我是一個(gè)有建站需求的企業(yè)用戶，那我肯定首選阿里云心選建站，而不是那些名不見(jiàn)經(jīng)傳的小平臺(tái)。
06、努力降低客戶決策壓力
營(yíng)銷活動(dòng)中，明確的承諾經(jīng)常能達(dá)到意想不到的說(shuō)服效果。生活中，這樣的案例更是隨處可見(jiàn)，比如賣西瓜的商販經(jīng)常這樣吆喝：“西瓜、西瓜，又沙又甜的西瓜！先嘗后買，不甜不要錢！”一般聽(tīng)到“不甜不要錢”，就打消了客戶的疑慮。
同理，打造營(yíng)銷型網(wǎng)站時(shí)，需要思考這樣幾個(gè)問(wèn)題：我們能給客戶的承諾和保障是什么？這個(gè)承諾能打消客戶的顧慮嗎？該承諾的成本和收益哪個(gè)更大？如何為目標(biāo)客戶準(zhǔn)備一個(gè)明確的承諾？
在建站領(lǐng)域，目前能做到30天內(nèi)不滿意可全額退款的，只有阿里云心選建站，僅此一家。你說(shuō)不選我們選誰(shuí)？沒(méi)有強(qiáng)大的產(chǎn)品和服務(wù)自信，根本不可能有底氣，作出這種承諾。所以，要想降低客戶的決策壓力，你的網(wǎng)站最好也能提供這種明確的承諾保障。
07、主動(dòng)號(hào)召客戶采取行動(dòng)
一個(gè)賣花的小姑娘在CBD商圈人流量大的地方，用以下4種話術(shù)兜售她的玫瑰花。
第一種：“賣花，賣花啦！”
第二種：“先生，買一朵花吧？”
第三種：“先生，給您漂亮的女朋友買一朵玫瑰花吧！”
第四種：“先生，給您漂亮的女朋友買一朵玫瑰花吧！自家種的，好花不貴?！?br />
如果是你，哪種話術(shù)可能會(huì)讓你買，答案顯而易見(jiàn)。
一個(gè)有說(shuō)服力的營(yíng)銷型網(wǎng)站，行動(dòng)號(hào)召必不可少。沒(méi)有主動(dòng)號(hào)召，則一些原本有意向的客戶也有可能會(huì)放棄購(gòu)買。一個(gè)有力的行動(dòng)號(hào)召應(yīng)該滿足三個(gè)要求：1.突出醒目，能迅速抓住客戶的注意力；2.清晰明確，能讓客戶快速明白如何響應(yīng)號(hào)召；3.理由充分，能讓客戶get到響應(yīng)號(hào)召的好處。
因?yàn)槿说闹饔^決策受各種因素的影響。要不要按下購(gòu)買鍵，有時(shí)候僅僅遲疑幾秒鐘的時(shí)間。如果在這期間，網(wǎng)站沒(méi)有主動(dòng)號(hào)召，導(dǎo)致用戶離開(kāi)。那實(shí)在是一件令人遺憾的事情！相當(dāng)于煮熟的鴨子飛了。
綜上，網(wǎng)站具備如上所述7條黃金準(zhǔn)則，就已經(jīng)是一個(gè)成熟的、具有說(shuō)服力的營(yíng)銷型網(wǎng)站了。解決了用戶理解力、信任力、行動(dòng)力方面的問(wèn)題。毫不夸張地說(shuō)，已經(jīng)優(yōu)于市面上50%的網(wǎng)站。
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